Conversion Rate Optimierung | Definition & Tipps

18 Möglichkeiten der Conversion Optimierung im Online Shop

Was ist eine Conversion Rate?

Die Conversion Rate ist im Onlinehandel eine zentrale Kennzahl um den Erfolg zu berechnen. Hierbei entspricht der Prozentsatz der User, die eine gewünschte Aktion ausführen, der Conversion-Rate. Ein mögliches Conversion-Ziel ist der Kaufabschluss. Haben also von 1.000 Besuchern im Shop 20 User etwas gekauft, haben wir eine Conversion Rate von 2 Prozent. Jedoch ist die Zahl der Käufe nicht die einzig mögliche Conversion. Auch das Anmelden für den Newsletter, das Folgen auf Social Media sowie das Ausführen anderer gewünschter Aktionen, können eine Conversion darstellen.

Was ist Conversion Optimierung?

Bei der Conversion Optimierung verfolgen wir das Ziel, die Conversion Rate im Onlineshop zu erhöhen. Wir wollen also die Prozentzahl der Besucher steigern, die eine von uns definierte Aktion ausführen. Egal, ob es sich dabei um den Kaufabschluss oder eine andere Aktion handelt. Um die Conversion zu optimieren, analysieren wir hierbei das Verhalten der User auf der Webseite. Anschließend erstellen wir Thesen, was zu einer Steigerung der Conversion-Rate führen könnte, um diese Thesen dann zu testen.

Wie rechnet man die Conversion-Rate aus?

Die Conversion-Rate auszurechnen, ist ganz einfach. Wir nehmen einfach die Zahl der Conversions innerhalb eines bestimmten Zeitraums, multiplizieren diese Zahl mit 100 und teilen das Ergebnis durch die Gesamtzahl der Besucher. 

Conversion Rate Optimierung Tipps

1 | Conversion optimieren durch AB Testing

Eine hervorragende Möglichkeit die Conversion Rate in deinem Shop zu optimieren, sind AB Tests. Hierbei testest du zwei oder mehr verschiedene Varianten deiner Webseite gegeneinander. Die Variante mit der besseren Conversion-Rate gewinnt. Der Vorteil von AB Tests zur Steigerung der Konversionsrate ist, dass Entscheidungen datenbasiert getroffen werden können. 

2 | Setze auf Call-To-Action für mehr Umsatz

Eine klare Handlungsaufforderung. Genau das ist ein Call-To-Action. Das bedeutet, du forderst die Besucher deines Onlineshops dazu auf, etwas ganz bestimmtes zu tun. Auf Facebook folgen, Newsletter abonnieren, Auf den Merkzettel, In den Warenkorb, Weiter Shoppen, Zur Kasse, Jetzt kaufen, Gut platziert, helfen die Call-To-Action Signale, dem Kunden den fehlenden Impuls zum Kauf zu geben und ihm in deinem Shop Orientierung zu bieten. Das Resultat ist eine bessere Conversion Rate.

3 | Check-out optimieren

Die Produkte sind im Warenkorb gelandet. Dann, im letzten Moment, springt der Kunde wieder ab. Was ist passiert? Hat der Kunde den Warenkorb womöglich nur als Merkzettel genutzt? Ist er gestört worden und kommt später wieder? War er nicht sicher, ob der Shop seriös ist? Haben die hohen Versandkosten gestört? Sollte er sich vor dem Kauf registrieren? Im Check-out verbergen sich unzählige Conversion-Killer. Deshalb solltest du diesen Bereich immer wieder kritisch unter die Lupe nehmen und testen, wie du den Check optimieren kannst. 

4 | Texte für eine bessere Konversionsrate

Headlines, Produktbeschreibungen, Kategorietexte, Button-Texte. An vielen Stellen in deinem Onlineshop spielt Text eine wichtige Rolle. Die Headline kann entscheiden, ob der Besucher bleibt oder zurück zu Google springt. Der Kategorietext kann meine Entscheidung beeinflussen, welches Produkt ich bei dir kaufe. Und der Text auf dem Call-To-Action Button beeinflusst, wie oft der Button geklickt wird. 

5 | Verändere dein Layout

Design und Layout gehören zu den Dingen, die den Besuchern deines Shops als erstes ins Auge fallen. Deshalb liegt hier auch viel Potential, die Conversion Rate zu optimieren. Speziell Landing Pages bieten sich an, um mit dem Layout zu experimentieren und auf diese Art herauszufinden, welches Layout für die Verbesserung der Conversion-Rate optimal ist.

6 | Sorge für eine nutzerfreundliche Navigation

Ok, schönes Produkt, aber wie kann ich das kaufen? Wo ist hier der Warenkorb? Und warum muss ich so lange suchen? Hast du auch schon Shops erlebt, in denen man sich nur mühselig zurecht findet? Spaß macht es nicht dort einzukaufen. Deshalb sind eine umständliche Navigation oder eine fehlende Suchfunktion auch schlecht für die Conversion Rate. Testen kannst du die Nutzerfreundlichkeit deiner Navigation zum Beispiel, indem du Menschen, die deinen Shop nicht kennen etwas suchen lässt.

7 | Optimiere deinen Shop für Mobilgeräte

Eigentlich eine Selbstverständlichkeit. Trotzdem. Falls es tatsächlich irgendwem noch nicht klar ist, so ein Onlineshop sollte für mobile Geräte optimiert sein. Denn mittlerweile nutzt jeder dritte Deutsche auch sein Smartphone zum Shoppen. Stellst du diesen Käufern keinen mobil optimieren Webshop zur Verfügung, geht die Conversion Rate in den Keller. 

8 | Der 5-Sekunden Conversion Test 

Der Conversion Test für arme Leute. So wird der 5-Sekunden Conversion Test auch genannt. Denn der Aufwand ist minimal. Getestet wird, ob Besucher die Kernaussage deines Shops verstehen und welchen Eindruck deine Seite vermittelt. Hierzu zeigst du einer Person die deinen Onlineshop nicht kennt, für 5 Sekunden ein Bild der Startseite oder einer Landing Page. Gezeigt wird nur der Bereich above the fold, also der Teil, der ohne scrollen sichtbar ist. Nach 5 Sekunden nimmst du das Bild weg und lässt dir von der Person erklären, worum es auf deiner Seite geht, wer die Zielgruppe ist und was wohl beim Runterscrollen auf den User wartet. Passt der Eindruck nicht zu deiner Intention, macht es Sinn nachzubessern. Denn eine Seite, die nicht verständlich ist, hat meist auch keine gute Conversion Rate. 

9 | Bessere Bilder, bessere Konversionsrate

Eigentlich logisch. Wer online kauft, möchte sich vorab ein möglichst gutes Bild vom bestellten Produkt machen. Und dafür braucht es nun Mal gute Produktbilder. Trotzdem gibt es noch immer Onlineshops, die mittelmäßige Bilder nutzen. Auch die Produktbilder der Hersteller sind oft suboptimal. Wenn du hier in gute Produktfotos investierst, kann sich das nicht nur auf die Conversion-Rate positiv auswirken, sondern auch auf die Rücksendequote.

10 | Zeige deinen Kunden Produktvideos

Je nachdem was du verkaufst, können auch Produktvideos oder Video Tutorials dabei helfen, die Konversionsrate in deinem Shop zu steigern. Ein schönes Beispiel für den Einsatz von Videos im Onlineshop ist der Video-Blog von Benedikt Lünen in seinem Whiskey Shop. Die Videos sind mit überschaubarem Aufwand gedreht, stärken aber den Expertenstatus und das Vertrauen in den Shop und damit auch die Conversion Rate.

11 | Warum die 9 die Conversion verbessern kann

Conversion Rate Steigerung durch die Macht der 9 am EndePreisgestaltung: Egal ob bei Aldi, Mediamarkt oder bei anderen großen Händlern, ein Großteil der Preise endet mit einer 9. Und das aus gutem Grund. Denn die meisten von uns haben eine Preisschwelle im Kopf, die darüber entscheidet, ob wir einen Preis als billig oder teuer empfinden. Hier hilft die 9 am Ende, den Preis günstiger erscheinen zu lassen. Wenn du in deinem Shop mit runden Preisen arbeitest, kann ein Test mit der 9 am Ende lohnen. Auch absteigende Ziffern beim Preis (Beispiel 7,65 Euro) und optische Darstellung, können die Preiswahrnehmung und damit die Conversion Rate verändern.

 

12 | Lass deine Kunden Preise vergleichen

Kaufwilliger Kunde verirrt sich in deinen Shop. Eigentlich perfekt. Blöd nur, dass Onlineshopper darauf konditioniert sind, vor dem Kauf Preise zu vergleichen. Wenn du Pech hast, verlierst du Kunden kurz vorm Abschluss, nur weil diese noch kurz Preise vergleichen wollen. Deshalb: Befriedige das Kundenbedürfnis, Preise zu vergleichen. Hierzu kannst du zum Beispiel ähnliche Produkte innerhalb deines Shops aktiv vorschlagen und vergleichen lassen. 

13 | Nutze Cross-Selling

Mit Cross-Selling optimierst du zwar nicht direkt die Conversion Rate, aber den Umsatz je Conversion. Auch die Kundenzufriedenheit kannst mit cleverem Cross-Selling verbessern, was dann wiederum langfristig zu einer besseren Conversion Rate durch wiederkehrende Kunden führen kann. Beim Cross-Selling bietest du dem Kunden Produkte an, die das im Warenkorb liegende Produkt sinnvoll ergänzen. Das können zum Beispiel Batterien oder eine Schutzhülle sein.

14 | Vertrauenswürdiger Shop, bessere Conversion

Professionelles Design, Nutzerfreundlichkeit, die passenden Zahlarten, Gütesiegel, Kundenbewertungen, ein Foto des Shopbetreibers. Es gibt eine Reihe von Elementen, die dazu beitragen, deinen Shop vertrauenswürdiger wirken zu lassen und damit die Conversion-Rate zu optimieren. 

15 | Biete eine live Kundenberatung 

Wenn Kunden eine Frage haben, erwarten sie eine Antwort. Nicht morgen, nicht in 3 Stunden, sondern sofort. Mit einer Live Kundenberatung hast du hier die Möglichkeit zu besserer Beratung, mehr Kundennähe und damit einer höheren Conversion Rate. Am besten testest du aus, ob in deinem Onlineshop ein Chatbot, ein Live Chat oder Messenger Support am besten funktioniert. 

16 | Conversion optimieren durch Social Proof

Die meisten von uns neigen dazu, sich an ihren Mitmenschen zu orientieren. Da wir davon ausgehen, dass diese sich richtig verhalten. Das nennt sich Social Proof. Dieses psychologische Phänomen kannst du dir für dein Online Marketing zu Nutze machen. Einige Möglichkeiten Social Proof zur Konversion Optimierung zu nutzen: Produktbewertungen, Expertenbewertungen, Influencer Marketing, Empfehlung deines Shops auf anderen Websites, viele Follower auf Social Media. 

17 | Wann eine niedrige Conversion gut sein kann

Obwohl eine gute Conversion Rate eine der zentralen KPIs ist, kann eine niedrige Conversion Rate auch positiv sein. Meistens werden die Besucher deines Onlineshops über Long Tail Keywords  (Partnerlink) auf die passende Produktseite kommen. Denn für Long Tail wirst dein Shop eher ranken als für harte Keywords. Solltest du doch schaffen für harte Keywords zu ranken, kannst du zwar mit einer niedrigeren Conversion Rate rechnen, da der Traffic bei harten Keywords aber deutlich höher, kann dies trotzdem mehr Umsatz bedeuten.

18 | Always be testing

Die Konversion deiner Webseite zu verbessern, bedeutet immer auch offen für Neues zu sein, Hypothesen zu testen, dich in deine Kunden hineinzuversetzen und gleichzeitig datenbasiert zu arbeiten. Jede Idee zur Konversion Optimierung, die du hier oder irgendwo anders liest, kann funktionieren, muss aber nicht. Die einzige Möglichkeit herauszufinden, was auf deiner Webseite funktioniert ist durch kontinuierliches Testen und Auswerten. 

Was bringt die Optimierung deiner Webseite?

Conversion Optimierung ist aufwendig und endet nie. Da kann man sich durchaus fragen, was es bringt so einen Aufwand zu betreiben. Doch als Shopbetreiber weißt du, dass dein Umsatz nicht nur von der Anzahl der Besucher abhängt, sondern vor allem auch von der Conversion. Deshalb ist die Conversion-Rate so ein zentraler Bestandteil im Marketing. Zeigt die Analyse, dass die Anzahl der Käufer im Verhältnis zu den Besuchern zu gering ist, macht es Sinn, sich im Marketing verstärkt mit der Conversion-Rate auseinanderzusetzen. Der zeitliche und finanzielle Aufwand des Marketing, macht sich normalerweise schnell bezahlt. Denn eine bessere Conversion-Rate entlastet letztlich auch das Marketing Budget, da die Kosten für die Aquise pro Neukunde sinken.

Warum im Online Marketing auch Micro Conversions zählen

Es gibt unterschiedliche Arten von Conversions: Micro und Macro Conversions. Wenn der Besucher einen Artikel gekauft hat, reden wir üblicherweise von der Macro Conversion. Für manche Shopbetreiber zählt nur diese Macro Conversion. Fürs Marketing macht es aber auch Sinn, die Micro Conversions einer Analyse zu unterziehen. Denn auch wenn ein Besucher nicht sofort einen Artikel kauft, kann der Besuch als erfolgreich gewertet werden. Hat der User sich beispielsweise für den Newsletter registriert oder ist auf Social Media zu deinem Follower geworden, dann zählt dies zu den Micro Conversions. Denn durch diese Micro Conversions hat das Marketing die Möglichkeit, mit den Besuchern in Kontakt zu bleiben. Schließlich zeigt die Erfahrung, dass Besucher selten beim ersten Kontakt kaufen. Erst beim wiederholten Kontakt kommt es zur Conversion. Nirgends ist die Conversion-Rate so hoch, wie im E-Mail Marketing. Deshalb sind die Micro Conversions im E-Commerce so interessant.

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