Was ist ein Verkaufskanal

Ein Verkaufskanal ist der Weg, über den ein Produkt oder eine Dienstleistung zum Kunden gelangt. Es beschreibt den Ort oder die Plattform, an dem ein Unternehmen seine Waren verkauft. Verkaufskanäle können sowohl physisch als auch digital sein. Beispiele für physische Kanäle sind stationäre Ladengeschäfte oder Verkaufsautomaten. Digitale Kanäle umfassen Onlineshops, Marktplätze wie Amazon oder eBay und soziale Medien.

Ein Unternehmen kann sich entscheiden, seine Produkte nur über einen einzigen Kanal zu verkaufen. Das nennt man einen Single-Channel-Ansatz. Viele moderne Unternehmen nutzen jedoch mehrere Verkaufskanäle gleichzeitig, um mehr Kunden zu erreichen. Das ist die Grundlage der sogenannten Multichannel-Strategie, auf die wir später noch genauer eingehen werden.

Arten von Verkaufskanälen

Verkaufskanäle lassen sich grob in zwei Gruppen einteilen: direkte und indirekte Kanäle. Beim direkten Verkauf verkauft das Unternehmen seine Produkte selbst an die Endkunden. Das ist oft der Fall in eigenen Ladengeschäften, im eigenen Online-Shop oder über eigene Vertriebsteams. Indirekter Verkauf bedeutet, dass Zwischenhändler, Großhändler oder Plattformen wie Amazon oder Zalando zwischengeschaltet sind. Die Verantwortung für Verkauf, Lieferung und teilweise auch Kundenservice liegt in diesem Fall bei den Partnern.

Digitale Verkaufskanäle gewinnen seit Jahren immer mehr an Bedeutung. Dazu zählen unter anderem:

  • Eigene Online-Shops
  • Marktplätze wie Amazon, eBay oder Etsy
  • Soziale Netzwerke wie Instagram oder Facebook mit Shopping-Funktion
  • Mobile Apps

Physische Kanäle sind zum Beispiel:

  • Einzelhandelsgeschäfte
  • Pop-up-Stores
  • Verkaufsstände (z. B. auf Messen oder Märkten)
  • Callcenter oder Direktvertrieb über Außendienst

Warum mehrere Verkaufskanäle nutzen

Die Nutzung mehrerer Verkaufskanäle bietet Unternehmen viele Vorteile. Kunden haben unterschiedliche Vorlieben, wenn es darum geht, Produkte zu entdecken und zu kaufen. Manche möchten Produkte im Geschäft anfassen, bevor sie sie kaufen. Andere bevorzugen den Online-Kauf von zu Hause aus. Durch die Präsenz auf verschiedenen Kanälen kann ein Unternehmen mehr Menschen erreichen und auf verschiedene Bedürfnisse eingehen.

Ein weiterer Vorteil ist die Risikostreuung. Wenn ein Kanal ausfällt oder weniger Umsatz bringt – zum Beispiel durch technische Probleme oder saisonale Schwankungen – können die anderen Kanäle das ausgleichen. Zudem steigert eine Multichannel-Präsenz oft die Sichtbarkeit der Marke. Kunden begegnen der Marke an mehreren Stellen, was zu mehr Aufmerksamkeit und Vertrauen führt.

Was ist eine Multichannel-Strategie

Eine Multichannel-Strategie beschreibt den gezielten Einsatz mehrerer Verkaufskanäle, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Ziel ist es, dem Kunden eine größere Auswahl zu bieten, wie und wo er kauft. Dabei geht es nicht nur um die reine Präsenz auf mehreren Kanälen, sondern um eine durchdachte Kombination und ein abgestimmtes Zusammenspiel dieser Kanäle.

Ein Beispiel: Ein Unternehmen betreibt einen stationären Laden, verkauft gleichzeitig über einen eigenen Online-Shop und ist zusätzlich auf einem Marktplatz wie Amazon aktiv. Kunden können sich online informieren, einen Artikel im Laden ansehen und dann später bequem online kaufen. Oder umgekehrt: Sie entdecken ein Produkt auf Instagram, kaufen es online und holen es im Geschäft ab.

Die Multichannel-Strategie versucht, das gesamte Einkaufserlebnis für den Kunden zu verbessern. Dabei werden auch Themen wie Kundenservice, Rückgabeprozesse und Lieferoptionen kanalübergreifend abgestimmt.

Vorteile der Multichannel-Strategie

Ein durchdachtes Multichannel-Management kann den Unternehmenserfolg deutlich steigern. Hier sind wichtige Vorteile im Überblick:

  • Größere Reichweite: Durch die Präsenz auf mehreren Plattformen erreichen Unternehmen mehr potenzielle Kunden.
  • Höhere Umsätze: Mehr Sichtbarkeit und mehr Kontaktpunkte führen oft zu höheren Verkaufszahlen.
  • Bessere Kundenbindung: Kunden schätzen es, wenn sie flexibel entscheiden können, wo und wie sie kaufen.
  • Wettbewerbsvorteil: Unternehmen, die gut aufgestellt sind, heben sich von Mitbewerbern ab, die nur auf einen Kanal setzen.
  • Datensammlung: Mehr Kanäle bedeuten auch mehr Daten. Diese helfen, das Kundenverhalten besser zu verstehen und Angebote zu optimieren.

Herausforderungen bei der Umsetzung

Die Umsetzung einer Multichannel-Strategie ist komplex. Die größte Herausforderung besteht darin, alle Kanäle zu koordinieren. Lagerbestände, Preise, Produktinformationen und Kundenkommunikation müssen über alle Plattformen hinweg konsistent sein. Wenn ein Kunde online ein Produkt sieht, erwartet er, dass es auch im Laden verfügbar ist – oder zumindest eine klare Information dazu erhält.

Technisch gesehen braucht es dazu oft ein zentrales System, das alle Kanäle verbindet. Solche Systeme heißen zum Beispiel Warenwirtschaftssysteme (ERP), Produktinformationssysteme (PIM) oder Order-Management-Systeme (OMS). Ohne passende Software stoßen Unternehmen schnell an ihre Grenzen.

Auch organisatorisch ist die Multichannel-Strategie anspruchsvoll. Verschiedene Teams müssen eng zusammenarbeiten: Marketing, IT, Logistik, Kundenservice und Vertrieb. Alle müssen dieselben Ziele verfolgen und Informationen teilen.

Multichannel vs. Omnichannel

Der Begriff Multichannel wird häufig mit Omnichannel verwechselt oder gleichgesetzt. Es gibt jedoch einen Unterschied. Während Multichannel den Einsatz mehrerer Verkaufskanäle meint, steht Omnichannel für eine nahtlose Verzahnung dieser Kanäle aus Kundensicht.

Beim Omnichannel-Ansatz geht es darum, dem Kunden ein durchgängiges Erlebnis zu bieten – unabhängig davon, welchen Kanal er nutzt. Produktinformationen, Warenverfügbarkeiten, Kundenkonto oder der Rückgabeprozess sollen überall gleich und miteinander verknüpft sein. Ein Beispiel ist der „Click and Collect“-Service: Kunden bestellen online und holen die Ware im Geschäft ab.

Multichannel ist also die Voraussetzung, Omnichannel die Weiterentwicklung. Um einen echten Omnichannel-Service anzubieten, müssen alle Systeme miteinander verbunden und Prozesse perfekt aufeinander abgestimmt sein.

Praxisbeispiele für Verkaufskanäle

Es gibt viele Wege, wie Unternehmen ihre Produkte über verschiedene Kanäle verkaufen. Einige typische Szenarien:

  • Einzelhändler mit Online-Shop: Ein Bekleidungsgeschäft betreibt zusätzlich einen eigenen Webshop. Kunden können Kleidung im Laden anprobieren oder online bestellen.
  • Hersteller mit Direktvertrieb: Ein Möbelhersteller verkauft seine Produkte sowohl über eigene Showrooms als auch online direkt an Endkunden.
  • Verkauf über Marktplätze: Ein Händler nutzt Plattformen wie Amazon oder eBay, um Reichweite zu gewinnen und neue Zielgruppen zu erschließen.
  • Social Media als Verkaufskanal: Ein Kosmetikunternehmen verkauft Produkte über Instagram-Shopping. Kunden sehen die Produkte in Beiträgen und kaufen direkt über einen integrierten Link.

In vielen Fällen kombinieren Unternehmen mehrere dieser Optionen, um möglichst viele Kundenbedürfnisse abzudecken.

Tipps zur Umsetzung einer Multichannel-Strategie

Wer mehrere Verkaufskanäle nutzt, sollte strategisch vorgehen. Ein paar grundlegende Tipps:

  • Zielgruppe analysieren: Welche Kanäle nutzt die Zielgruppe? Welche Erwartungen haben die Kunden?
  • Klare Prozesse definieren: Vom Einkauf über den Versand bis zur Rückgabe – die Abläufe sollten kanalübergreifend funktionieren.
  • Zentrale Datenpflege: Produktbeschreibungen, Preise und Verfügbarkeiten sollten immer aktuell und identisch sein.
  • Technische Systeme verbinden: ERP, PIM und Shop-Systeme müssen miteinander kommunizieren, um Fehler zu vermeiden.
  • Personal schulen: Mitarbeitende sollten wissen, wie die verschiedenen Kanäle zusammenspielen und wie sie Kundenerwartungen erfüllen können.

Ein guter Startpunkt ist oft ein eigener Online-Shop in Kombination mit einem stationären Laden oder einem Marktplatz. Je nach Fortschritt und Ressourcen können weitere Kanäle nach und nach ergänzt werden.

Die Rolle von Technologie

Technologie spielt eine zentrale Rolle, wenn es um Multichannel-Vertrieb geht. Kunden erwarten heute Echtzeit-Informationen: Ist ein Produkt verfügbar? Wann wird geliefert? Was kostet der Versand? Ohne moderne Software lassen sich diese Erwartungen nicht erfüllen.

Wichtige Systeme sind unter anderem:

Die Systeme müssen gut miteinander vernetzt sein, damit Informationen fließen und Prozesse automatisiert werden können. Nur so lässt sich ein reibungsloser Multichannel-Betrieb aufrechterhalten.

Wie Kunden Multichannel erleben

Für Kunden spielt der Verkaufskanal oft keine große Rolle mehr – solange das Einkaufserlebnis stimmig ist. Sie möchten unabhängig vom Kanal dieselbe Qualität, einen einheitlichen Service und klare Informationen. Wenn ein Kunde online ein Produkt in den Warenkorb legt, erwartet er, dass es auch später auf dem Smartphone oder im Geschäft auffindbar ist.

Ein gutes Multichannel-Erlebnis zeichnet sich dadurch aus, dass der Wechsel zwischen den Kanälen einfach ist. Informationen sind überall identisch, Prozesse laufen reibungslos ab, und der Kunde hat jederzeit das Gefühl, mit demselben Unternehmen zu kommunizieren. Das steigert nicht nur die Zufriedenheit, sondern auch die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde wiederkommt.

Trends und Entwicklungen

Der Multichannel-Handel entwickelt sich ständig weiter. Neue Technologien und verändertes Kundenverhalten sorgen dafür, dass Unternehmen flexibel bleiben müssen. Einige aktuelle Entwicklungen sind:

  • Mobile Commerce: Smartphones werden immer wichtiger als Einkaufskanal.
  • Social Commerce: Verkauf direkt über soziale Medien wird zunehmend populär.
  • Künstliche Intelligenz: Personalisierte Empfehlungen und automatisierte Prozesse helfen, das Einkaufserlebnis zu verbessern.
  • Augmented Reality: Kunden können Produkte virtuell ausprobieren, zum Beispiel Möbel in der eigenen Wohnung platzieren.
  • Nachhaltigkeit: Kunden erwarten umweltfreundliche Lösungen – auch im Multichannel-Vertrieb.

Wer langfristig erfolgreich sein will, sollte diese Trends beobachten und prüfen, welche Technologien zum eigenen Geschäftsmodell passen.

Zusammenfassung

Verkaufskanäle sind entscheidend dafür, wie Produkte ihren Weg zum Kunden finden. In einer zunehmend digitalen Welt reicht es oft nicht mehr aus, nur auf einen Kanal zu setzen. Eine Multichannel-Strategie ermöglicht es Unternehmen, ihre Kunden auf verschiedenen Wegen zu erreichen, mehr Umsatz zu generieren und sich im Wettbewerb zu behaupten.

Dabei ist es wichtig, die Kanäle sinnvoll zu kombinieren und aufeinander abzustimmen. Technologie, Organisation und eine gute Kenntnis der Zielgruppe sind dabei zentrale Erfolgsfaktoren. Unternehmen, die ihre Multichannel-Strategie klar planen und umsetzen, können langfristig profitieren und ihren Kunden ein überzeugendes Einkaufserlebnis bieten.