Was ist ein Funnel
Der Begriff „Funnel“ stammt aus dem Englischen und bedeutet übersetzt „Trichter“. Im E-Commerce steht er für den sogenannten Verkaufstrichter. Damit ist ein Modell gemeint, das beschreibt, wie potenzielle Kundinnen und Kunden auf ein Angebot aufmerksam werden und schließlich zu zahlenden Käufern werden. Der Funnel zeigt, wie aus vielen Besuchern einer Website am Ende eine kleinere Anzahl an Käufen entsteht.
Der Trichter dient also dazu, den Weg eines Nutzers vom ersten Kontakt mit einem Produkt bis zum Kauf zu strukturieren. Dabei verliert man auf jeder Stufe des Prozesses Menschen – nicht jeder, der auf eine Anzeige klickt, kauft auch etwas. Genau das veranschaulicht das Bild des Trichters: oben weit, unten schmal. Das hilft Unternehmen, ihre Marketing- und Verkaufsstrategien gezielt zu planen.
Warum ein Funnel wichtig ist
Ein Funnel hilft, das Verhalten von Nutzerinnen und Nutzern besser zu verstehen. Unternehmen können so erkennen, wo genau im Prozess sie potenzielle Kundinnen verlieren. Diese Informationen sind wertvoll, um gezielt Maßnahmen zu ergreifen und die eigene Strategie zu optimieren.
Wer seinen Funnel kennt, kann gezielter werben, Inhalte besser aufbereiten und den Verkaufsprozess verbessern. Zudem lassen sich Ressourcen effizienter einsetzen, da gezielt an den Stellen gearbeitet wird, die den größten Einfluss auf die Conversion haben.
Die verschiedenen Phasen eines Funnels
Ein Funnel besteht in der Regel aus mehreren Phasen. Diese werden oft unterschiedlich benannt, doch die Grundstruktur bleibt meistens gleich. Die häufigste Gliederung orientiert sich an vier Phasen: Aufmerksamkeit, Interesse, Entscheidung und Handlung.
Phase 1: Aufmerksamkeit erzeugen
In dieser Phase geht es darum, dass Menschen überhaupt erst von einem Produkt, einer Dienstleistung oder einem Unternehmen erfahren. Ziel ist es, im Kopf der potenziellen Kundinnen und Kunden sichtbar zu werden. Typische Maßnahmen in diesem Schritt sind Werbung, Social Media Posts, Blogartikel oder Suchmaschinenoptimierung.
Hier zieht man ein breites Publikum an. Noch ist nicht klar, ob diese Menschen wirklich interessiert sind. Sie nehmen die Marke jedoch wahr, was ein erster wichtiger Schritt ist.
Phase 2: Interesse wecken
Nachdem die Aufmerksamkeit gewonnen wurde, soll nun echtes Interesse entstehen. Die potenziellen Kundinnen und Kunden beschäftigen sich mit dem Angebot. Sie besuchen zum Beispiel die Website, lesen Produktbeschreibungen oder abonnieren den Newsletter.
In dieser Phase ist es wichtig, hilfreiche Informationen bereitzustellen. Inhalte müssen einen Mehrwert bieten und die Vorteile des Angebots verständlich erklären. Vertrauen spielt eine große Rolle. Das gelingt zum Beispiel mit Kundenbewertungen, Erfahrungsberichten oder transparenten Informationen.
Phase 3: Entscheidung vorbereiten
Jetzt wird es konkreter. Aus Interesse wird die Überlegung, ein Produkt wirklich zu kaufen. Die Kundin vergleicht, stellt Fragen und wägt ab. In dieser Phase sollte man mögliche Zweifel ausräumen und Unklarheiten beseitigen.
Oft hilft hier ein gezieltes E-Mail Marketing, Rabatte, ein kostenloses Beratungsgespräch oder eine einfache Möglichkeit zur Kontaktaufnahme. Auch eine klare Darstellung von Preisen und Leistungen ist wichtig. Ziel ist es, den Nutzer zur Kaufentscheidung zu führen.
Phase 4: Handlung – der Kauf
Am Ende des Funnels steht die Handlung. Meistens ist das ein Kauf, es kann aber auch eine andere gewünschte Aktion sein: etwa eine Registrierung, das Ausfüllen eines Formulars oder das Buchen eines Termins.
In dieser Phase muss alles reibungslos funktionieren. Der Bestellprozess sollte so einfach wie möglich sein. Technische Probleme, versteckte Kosten oder ein komplizierter Checkout könnten den potenziellen Käufer noch im letzten Moment abschrecken.
Was nach dem Kauf passiert
Oft endet der klassische Funnel mit dem Kauf. Doch im E-Commerce ist das nur der Anfang einer langfristigen Kundenbeziehung. Es lohnt sich, auch nach dem Kauf mit den Menschen in Kontakt zu bleiben. Guter Kundenservice, E-Mail-Newsletter, Treueprogramme oder Feedback-Anfragen können dabei helfen, Kundinnen und Kunden zu binden.
Ein zufriedener Käufer kann zu einem wiederkehrenden Kunden werden. Oder sogar zur Person, die das Produkt in ihrem Umfeld empfiehlt – das ist dann ein zusätzlicher Gewinn für das Unternehmen.
Beispiel für einen einfachen E-Commerce Funnel
Stellen wir uns vor, ein Online-Shop verkauft nachhaltige Kleidung. Die Betreiber schalten eine Anzeige auf Instagram, die auf ein neues T-Shirt aufmerksam macht. Nutzerinnen klicken auf die Anzeige und gelangen auf eine spezielle Landingpage im Shop. Dort sehen sie Bilder, lesen Details zum Material und sehen Kundenbewertungen.
Interessierte tragen sich für einen 10%-Rabatt in den Newsletter ein. In den folgenden Tagen erhalten sie automatisierte E-Mails mit weiteren Informationen. Schließlich klickt eine Person auf einen Link in der E-Mail, kommt zurück in den Shop und bestellt das T-Shirt.
Nach dem Kauf erhält sie eine Bestellbestätigung und später eine E-Mail mit der Bitte um Feedback. Wochen später folgt eine Nachricht mit Empfehlungen für neue Produkte. So entsteht ein längerfristiger Kontakt.
Was ist ein Lead Funnel
Ein Lead Funnel ist eine spezielle Form des Verkaufstrichters. Ziel ist hier nicht sofort der Kauf, sondern zunächst die Gewinnung von Kontaktdaten. Aus einem anonymen Besucher wird ein identifizierbarer Interessent – ein sogenannter Lead.
Das kann zum Beispiel durch ein Formular geschehen, in dem die Person ihre E-Mail-Adresse hinterlässt. Als Gegenleistung bekommt sie ein kostenloses E-Book, einen Ratgeber oder einen Gutschein. Mit diesen Leads kann das Unternehmen später intensiver in Kontakt treten.
Der Lead Funnel ist besonders im B2B-Bereich verbreitet, wo der Verkaufsprozess länger dauert und persönliche Kontakte wichtig sind.
Unterschiede zwischen B2B und B2C Funnels
Im B2C-Bereich (Business to Consumer) ist der Funnel meist kürzer. Impulskäufe sind häufiger. Eine attraktive Anzeige und ein einfacher Bestellprozess können ausreichen, um den Verkauf abzuschließen.
Im B2B-Bereich (Business to Business) ist der Weg zum Kauf oft komplexer. Es gibt mehr Entscheidungsträger, längere Überlegungszeiten und größere Investitionen. Entsprechend ist der Funnel hier oft mehrstufiger und erfordert umfangreichere Informationen und persönlichen Kontakt.
Welche Rolle spielt Content im Funnel
Guter Inhalt ist ein Schlüssel für einen erfolgreichen Funnel. Inhalte helfen, in jeder Phase des Trichters die passenden Informationen bereitzustellen. In der ersten Phase sind es meist Blogartikel, Videos oder Social Media Beiträge. In der zweiten Phase folgen Produktinformationen, Anleitungen oder FAQs. In der Entscheidungsphase kommen Case Studies, Webinare oder Vergleichstabellen zum Einsatz.
Mit hochwertigem Content lassen sich Vertrauen aufbauen und Fragen beantworten. Der richtige Inhalt zur richtigen Zeit kann entscheidend dafür sein, ob eine Person weiter im Funnel bleibt oder abspringt.
Wie misst man den Erfolg eines Funnels
Um zu wissen, ob ein Funnel gut funktioniert, müssen Unternehmen bestimmte Kennzahlen beobachten. Eine wichtige Zahl ist die Conversion Rate. Sie zeigt, wie viele Besucher tatsächlich eine gewünschte Aktion ausführen – etwa einen Kauf oder eine Anmeldung.
Weitere wichtige Zahlen sind die Absprungrate (wie viele Personen brechen frühzeitig ab), die Verweildauer (wie lange bleiben Nutzer auf der Seite) oder Öffnungsraten bei E-Mails. Je nach Funnel-Typ sind unterschiedliche Zahlen relevant.
Wichtig ist, regelmäßig zu analysieren und zu testen. Schon kleine Änderungen an Texten, Farben oder Abläufen können die Wirkung des Funnels verbessern.
Tools zur Erstellung eines Funnels
Es gibt viele digitale Werkzeuge, mit denen Funnels geplant und umgesetzt werden können. Einige davon sind speziell auf E-Commerce ausgerichtet, andere universell nutzbar. Typische Funktionen solcher Tools sind das Erstellen von Landingpages, das Automatisieren von E-Mails oder das Auswerten von Nutzerdaten.
Zu bekannten Anbietern zählen zum Beispiel Systeme wie Shopify, WooCommerce, KlickTipp oder Systeme für Marketing Automation wie HubSpot oder ActiveCampaign. Sie helfen dabei, einzelne Funnel-Stufen miteinander zu verbinden und gezielt anzusprechen.
Häufige Fehler beim Aufbau eines Funnels
Ein häufiger Fehler ist es, zu viel auf einmal zu wollen. Wenn Besucher auf einer Seite mit zu vielen Informationen überflutet werden, verlieren sie schnell das Interesse. Auch technische Probleme im Bestellprozess können zum Abbruch führen.
Ein weiterer Fehler ist ein zu komplizierter Funnel. Wenn Nutzer zu viele Schritte durchlaufen müssen, gehen viele auf halber Strecke verloren. Es ist besser, den Prozess klar und einfach zu halten.
Manche Unternehmen vergessen auch, den Funnel regelmäßig zu überprüfen. Doch Kundenverhalten kann sich ändern. Daher ist es wichtig, den Funnel immer wieder zu testen und zu verbessern.
Wie man einen Funnel optimieren kann
Die Optimierung eines Funnels beginnt mit einer Analyse. Man sollte herausfinden, an welcher Stelle Besucher abspringen. Das geht mit Hilfe von Webanalyse-Tools. Danach kann man gezielt Veränderungen vornehmen. Zum Beispiel ein besseres Bild, ein klarerer Text oder ein vereinfachter Bestellprozess.
Auch A/B-Tests sind hilfreich. Hier testet man zwei Varianten gegeneinander, um herauszufinden, welche besser funktioniert. Dabei kann ein kleiner Unterschied – etwa ein anderer Button-Text – schon einen großen Effekt haben.
Optimierung ist ein fortlaufender Prozess. Denn selbst ein gut funktionierender Funnel kann weiter verbessert werden.
Zusammenfassung
Ein Funnel ist ein wichtiges Werkzeug im E-Commerce. Er hilft, den Weg vom ersten Kontakt bis zum Kauf besser zu verstehen und gezielt zu gestalten. Ein gut aufgebauter Funnel besteht aus mehreren klaren Phasen und führt Interessenten Schritt für Schritt zum Ziel.
Mit den richtigen Inhalten, einem klaren Aufbau und regelmäßiger Analyse können Unternehmen ihre Verkaufsprozesse verbessern. Ob im B2B oder B2C – wer seine Nutzer gut begleitet, hat größere Chancen auf langfristigen Erfolg im Online-Handel.
