Was ist die Bruttomarge
Die Bruttomarge ist eine betriebswirtschaftliche Kennzahl. Sie zeigt, wie viel ein Unternehmen von seinem Umsatz nach Abzug der direkten Kosten für die Herstellung oder den Einkauf der verkauften Produkte übrig behält. Diese Kennzahl ist besonders im E-Commerce wichtig, weil sie einen schnellen Überblick über die Wirtschaftlichkeit des Geschäfts gibt.
Die Bruttomarge hilft dabei zu verstehen, wie effizient ein Unternehmen seine Produkte verkauft. Sie zeigt, wie viel Geld nach Abzug der Kosten für Waren und Dienstleistungen übrig bleibt, um andere Ausgaben wie Personal, Marketing oder Büromiete zu decken. Dadurch lässt sich prüfen, ob ein Geschäftsmodell langfristig tragfähig ist.
Wie wird die Bruttomarge berechnet
Die Bruttomarge wird aus dem Umsatz und den Herstellungskosten (auch als „Kosten der verkauften Waren“ oder „COGS“ bekannt) berechnet. Die Formel lautet:
Bruttomarge = (Umsatz – Kosten der verkauften Waren) ÷ Umsatz × 100
Beispiel: Ein Online-Shop verkauft T-Shirts für insgesamt 10.000 Euro. Die Herstellung der T-Shirts kostet 6.000 Euro. Die Bruttomarge beträgt also:
(10.000 – 6.000) ÷ 10.000 × 100 = 40%
Das bedeutet: Der Shop behält 40 % des Umsatzes, nachdem er die direkten Kosten für die T-Shirts bezahlt hat.
Was zählt zu den Kosten der verkauften Waren
Zu den „Kosten der verkauften Waren“ gehören alle direkten Kosten, die entstehen, um ein Produkt herzustellen oder zu kaufen. Im E-Commerce zählen dazu vor allem:
- Einkaufspreis der Produkte
- Verpackungsmaterial
- Lagerkosten (wenn sie dem Produkt direkt zugeordnet werden können)
- Produktionskosten (bei Eigenproduktion)
Nicht zu den direkten Kosten zählen Ausgaben wie Werbung, Miete des Büros oder Gehälter des Kundenservices. Diese gehören zu den indirekten Kosten und werden bei der Berechnung der Bruttomarge nicht berücksichtigt.
Warum ist die Bruttomarge wichtig im E-Commerce
Im Onlinehandel ist die Bruttomarge besonders wichtig, weil sie zeigt, wie viel Geld mit dem Verkauf eines Produkts effektiv verdient wird. Sie ermöglicht es, Produkte miteinander zu vergleichen. Ein Artikel mit hoher Bruttomarge bringt vergleichsweise mehr Gewinn, auch wenn er vielleicht weniger oft verkauft wird.
Außerdem hilft die Bruttomarge bei der Preisgestaltung. Wer seine Margen kennt, kann besser einschätzen, wie tief er mit Rabatten gehen kann oder welche Produkte sich für Marketing-Aktionen eignen. Auch Investoren oder Banken achten auf die Bruttomarge, wenn sie ein Unternehmen bewerten.
Unterschied zwischen Bruttomarge und Nettomarge
Die Bruttomarge betrachtet nur die direkten Kosten eines Produkts. Die Nettomarge geht einen Schritt weiter. Sie berücksichtigt zusätzlich alle weiteren Ausgaben wie Personal, Werbung oder Steuern. Die Nettomarge zeigt deshalb, wie viel Gewinn ein Unternehmen tatsächlich nach allen Kosten erwirtschaftet.
Beispiel: Ein Produkt hat eine Bruttomarge von 40 %. Wenn aber hohe Ausgaben für Werbung und Personal dazukommen, kann die Nettomarge deutlich niedriger sein – oder sogar negativ. Dadurch wird klar, dass eine gute Bruttomarge allein nicht ausreicht, um profitabel zu sein.
Welche Bruttomarge ist gut
Was eine „gute“ Bruttomarge ist, hängt stark von der Branche und dem Geschäftsmodell ab. Ein Händler, der exklusive Luxusgüter verkauft, kann oft Margen von 60 % oder mehr erzielen. Im Elektronikhandel sind 10–20 % üblich, weil der Wettbewerb hoch ist und die Einkaufspreise eng kalkuliert sind.
Im E-Commerce liegt die durchschnittliche Bruttomarge meist zwischen 20 und 50 %. Wer unter 20 % liegt, muss entweder sehr große Mengen verkaufen oder besonders effizient arbeiten. Sonst reicht der Gewinn möglicherweise nicht aus, um alle Kosten zu decken.
Wie kann man die Bruttomarge verbessern
Es gibt mehrere Möglichkeiten, die Bruttomarge zu erhöhen. Der einfachste Weg ist, die Preise zu erhöhen. Das ist aber oft schwierig, weil Kunden im Internet Preise direkt vergleichen können. Deshalb ist es meist sinnvoller, die direkten Kosten zu senken.
Zum Beispiel durch bessere Einkaufskonditionen, größere Bestellmengen oder den Wechsel zu günstigeren Lieferanten. Wer eigene Produkte verkauft, kann auch durch effizientere Produktion oder günstigere Materialien die Kosten senken.
Ein weiterer Weg: Produkte mit höherer Marge gezielt bewerben. So wird der Anteil der profitablen Verkäufe gesteigert. Auch Bundles oder exklusive Angebote können helfen, den wahrgenommenen Wert zu erhöhen – und so höhere Preise durchzusetzen.
Typische Fehler bei der Kalkulation der Bruttomarge
Ein häufiger Fehler ist, dass Unternehmen nicht alle direkten Kosten korrekt einrechnen. Zum Beispiel werden Versandkosten zum Lager oder Gebühren für Zahlungsanbieter oft vergessen. Dadurch wirkt die Bruttomarge höher, als sie tatsächlich ist.
Auch Rabatte oder Rücksendungen sollten in die Berechnung einbezogen werden. Wird ein Teil der verkauften Produkte später zurückgegeben, mindert das den Umsatz – und damit die tatsächliche Marge. Wer das nicht berücksichtigt, überschätzt seine Rentabilität.
Ein weiterer Fehler ist, nur den Gesamtumsatz zu betrachten, ohne auf die Margen einzelner Produkte zu achten. Manche Artikel tragen stark zum Gewinn bei, andere kaum. Eine detaillierte Analyse zeigt, welche Produkte wirklich profitabel sind.
Bruttomarge pro Produkt und für das gesamte Sortiment
Es ist sinnvoll, die Bruttomarge sowohl für einzelne Produkte als auch für das gesamte Sortiment zu berechnen. Die Marge pro Produkt zeigt, welche Artikel besonders lukrativ sind. Das hilft bei der Sortimentsgestaltung und der Entscheidung, welche Produkte beworben oder aus dem Angebot genommen werden sollten.
Die durchschnittliche Bruttomarge des gesamten Sortiments gibt einen Überblick über die wirtschaftliche Lage des Unternehmens. Wenn sie sinkt, kann das verschiedene Gründe haben: Vielleicht wurden viele Produkte mit niedriger Marge verkauft, oder die Einkaufskosten sind gestiegen.
Bruttomarge und Skalierung im E-Commerce
Unternehmen mit hoher Bruttomarge können leichter wachsen. Denn sie haben mehr Spielraum für Investitionen in Marketing, Logistik oder neue Produkte. Eine gute Marge macht es auch einfacher, in neue Märkte zu expandieren oder kurzfristige Verluste in Kauf zu nehmen, um Marktanteile zu gewinnen.
Allerdings steigt mit wachsender Größe oft auch der Druck auf die Margen. Große Mengen erfordern meist Rabatte, und der Wettbewerb wird härter. Deshalb ist es wichtig, auch bei steigenden Umsätzen auf die Marge zu achten.
Beispielrechnung für die Bruttomarge im Onlinehandel
Ein Online-Shop verkauft 1.000 Smartphones für je 300 Euro. Der Einkaufspreis beträgt 250 Euro pro Gerät. Zusätzlich fallen 5 Euro pro Gerät für Versand an das Lager an. Die Bruttomarge berechnet sich wie folgt:
Umsatz: 1.000 × 300 = 300.000 Euro
Direkte Kosten: 1.000 × (250 + 5) = 255.000 Euro
Bruttomarge = (300.000 – 255.000) ÷ 300.000 × 100 = 15 %
Das bedeutet: Der Shop hat pro verkauftem Smartphone 45 Euro übrig, um alle weiteren Kosten zu decken. Ob das ausreicht, hängt von den übrigen Ausgaben ab.
Bruttomarge bei digitalen Produkten
Digitale Produkte wie Software, E-Books oder Onlinekurse haben oft sehr hohe Bruttomargen. Das liegt daran, dass die Kosten pro zusätzlichem Verkauf fast null sind. Ein E-Book muss nur einmal produziert werden, danach entstehen kaum weitere Kosten für jede weitere Kopie.
In solchen Fällen liegt die Bruttomarge häufig bei über 90 %. Allerdings erfordert die Erstellung dieser Produkte oft hohe Anfangsinvestitionen. Zudem ist der Wettbewerb in digitalen Märkten ebenfalls stark, was den Preis drückt.
Bruttomarge und Preisstrategie
Die Bruttomarge beeinflusst maßgeblich die Preisstrategie. Produkte mit hoher Marge erlauben mehr Spielraum für Rabatte, Affiliate-Provisionen oder Werbeaktionen. Bei Produkten mit niedriger Marge ist das schwieriger. Hier kann es schnell passieren, dass ein Verkauf zwar Umsatz bringt, aber keinen Gewinn.
Wer seine Margen kennt, kann gezielter planen. Beispielsweise lassen sich Produkte mit niedriger Marge als Lockangebote einsetzen, während im Warenkorb zusätzliche Produkte mit höherer Marge angeboten werden. Solche Strategien erhöhen die durchschnittliche Marge pro Bestellung.
Bruttomarge in der Praxis: Tools und Software
Moderne Shop-Systeme und Warenwirtschaftsprogramme bieten meist Funktionen zur Berechnung der Bruttomarge. Sie erfassen Einkaufspreise, Verkaufszahlen und weitere Kosten und stellen die Margen in Berichten dar.
Auch Tabellenkalkulationen wie Excel oder Google Sheets können für kleinere Shops zur Analyse genutzt werden. Wichtig ist, dass alle relevanten Daten erfasst und regelmäßig aktualisiert werden. Nur so lässt sich eine realistische Bruttomarge berechnen.
Bruttomarge und steuerliche Aspekte
Die Bruttomarge ist keine steuerliche Kennzahl. Sie dient der internen Steuerung und Analyse. Für die Steuer sind andere Größen wie der steuerpflichtige Gewinn relevant. Trotzdem kann die Bruttomarge Hinweise darauf geben, wie sich das Betriebsergebnis entwickeln wird.
Wer seine Marge im Blick behält, kann besser auf Veränderungen reagieren. Zum Beispiel, wenn Einkaufspreise steigen oder sich die Nachfrage verschiebt. Dadurch lassen sich finanzielle Engpässe früher erkennen und vermeiden.
Was sagt die Bruttomarge über das Geschäftsmodell aus
Die Bruttomarge erlaubt Rückschlüsse auf das Geschäftsmodell eines Unternehmens. Eine hohe Marge deutet oft auf Exklusivität, starke Markenbindung oder geringe Konkurrenz hin. Eine niedrige Marge kann auf intensiven Wettbewerb oder schlechte Einkaufsbedingungen hindeuten.
Start-ups sollten versuchen, früh eine ausreichend hohe Bruttomarge zu erreichen. Nur so können sie ihre weiteren Kosten decken und profitabel wachsen. Investoren achten deshalb besonders auf diese Kennzahl, wenn sie Geschäftsmodelle bewerten.
Zusammenfassung
Die Bruttomarge ist eine zentrale Kennzahl im E-Commerce. Sie zeigt, wie viel vom Umsatz eines Produkts nach Abzug der direkten Kosten übrig bleibt. Sie hilft bei der Preisgestaltung, der Sortimentsplanung und der Bewertung der Wirtschaftlichkeit. Wer seine Bruttomarge kennt und regelmäßig misst, trifft bessere Entscheidungen für das eigene Geschäft. Sie ist kein Garant für Erfolg, aber eine wichtige Grundlage für nachhaltiges Wachstum im Onlinehandel.
